以物易物，這種最原始的交易方式在金融危機(jī)的背景下被寄予厚托。國(guó)際易貨網(wǎng)在近期推出10萬(wàn)企業(yè)免費(fèi)入駐活動(dòng)時(shí)，企業(yè)相當(dāng)配合。嗅覺(jué)靈敏的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在沒(méi)有現(xiàn)金流的現(xiàn)實(shí)下，回歸這種看似原始的交易方式是盤(pán)活企業(yè)的一個(gè)制勝法寶。
果汁換冰箱
國(guó)際易貨網(wǎng)總經(jīng)理崔國(guó)誠(chéng)曾在匯源任職，負(fù)責(zé)大客戶部。有一年，崔國(guó)誠(chéng)去一家服裝廠推銷(xiāo)果汁，對(duì)方很為難地表示，自己很想要匯源的果汁，但是沒(méi)有現(xiàn)金，能否拿服裝進(jìn)行交換？崔國(guó)誠(chéng)意識(shí)到這是個(gè)好想法，后來(lái)用果汁交換來(lái)的服裝發(fā)給職工當(dāng)了工作服。本來(lái)匯源也計(jì)劃要給職工買(mǎi)工作服，用交換的方式解決了。
這件事觸動(dòng)了崔國(guó)誠(chéng)的靈感。在他的推動(dòng)下，易貨在匯源慢慢成了氣候。用果汁換回的東西也豐富起來(lái)，不僅有工作服，鏟車(chē)、冰箱、汽車(chē)、廣告等都用果汁實(shí)現(xiàn)了交換。最讓崔國(guó)誠(chéng)得意的是與青島澳柯瑪公司的易貨交易，匯源用41萬(wàn)箱果汁換得6000臺(tái)冰箱，總價(jià)值1407萬(wàn)元。后來(lái)與新飛冰箱的易貨額達(dá)到了1650萬(wàn)元。
讓崔國(guó)誠(chéng)得意的是，用果汁不管是換冰箱還是換廣告，甚至是換汽車(chē)，匯源果汁通過(guò)易貨這一途徑到達(dá)的終端銷(xiāo)售群都是優(yōu)質(zhì)客戶。嘗到甜頭的匯源專(zhuān)門(mén)成立了易貨部，每年易貨的金額都會(huì)超過(guò)1億元，而節(jié)約的成本大約在3000萬(wàn)元左右。匯源形成的共識(shí)是，易貨的好處不僅是節(jié)約成本，而且簡(jiǎn)化了企業(yè)運(yùn)作流程，一個(gè)易貨單子完成了兩個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)的四件事。
模糊需求的高成功率
經(jīng)過(guò)多年研究，崔國(guó)誠(chéng)認(rèn)為企業(yè)易貨可以在更廣闊的范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)。崔國(guó)誠(chéng)2006年創(chuàng)辦國(guó)際易貨網(wǎng)時(shí)，國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)還不太能接受。但是受到金融危機(jī)的影響，國(guó)際易貨網(wǎng)的流量開(kāi)始明顯增加。崔國(guó)誠(chéng)認(rèn)為，金融危機(jī)下，企業(yè)共同面對(duì)的問(wèn)題是庫(kù)存增加，現(xiàn)金流不暢，沒(méi)有錢(qián)，以貨易貨就有了市場(chǎng)。
但是在實(shí)際交易的過(guò)程中，企業(yè)會(huì)有這種困惑：我想跟對(duì)方換某種產(chǎn)品，可是對(duì)方對(duì)我提供的產(chǎn)品并不感冒。比如，一本雜志，想要用廣告與寶馬汽車(chē)易貨，但是寶馬汽車(chē)認(rèn)為這本雜志太低端，不愿意交換。崔國(guó)誠(chéng)認(rèn)為，事實(shí)上這種單向的易貨思路是很難達(dá)成交易的。聰明的做法是，雜志社在易貨時(shí)只提供模糊需求，可以與多家汽車(chē)企業(yè)進(jìn)行商談，總會(huì)有一家企業(yè)愿意交易。當(dāng)年，崔國(guó)誠(chéng)拿果汁換冰箱就是采取的廣泛撒網(wǎng)的策略。
雜志社甚至最終并沒(méi)有易得汽車(chē)，但有可能易回了一車(chē)紅酒。而這車(chē)紅酒可以用來(lái)給客戶送禮，或者給員工發(fā)福利。節(jié)約了購(gòu)買(mǎi)禮品或者購(gòu)買(mǎi)員工福利的成本，與節(jié)約購(gòu)車(chē)成本一樣，都是節(jié)約了企業(yè)成本。崔國(guó)誠(chéng)多年的心得是，企業(yè)易貨要有一種整體財(cái)務(wù)思路，不能陷入單一產(chǎn)品易貨的糾結(jié)中。
實(shí)質(zhì)上，易貨的目的就是用自己的資源和產(chǎn)品去解決自己需要花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的資源和產(chǎn)品的需求，減少現(xiàn)金支出，盤(pán)活企業(yè)資源。按照這個(gè)思路考慮問(wèn)題，易貨成功率就會(huì)大得多。作為想易貨的企業(yè)，也不僅僅局限于提供單一產(chǎn)品進(jìn)行易貨，而是提供多種資源。比如企業(yè)除了產(chǎn)品，可能會(huì)有專(zhuān)利，也可能會(huì)有多余的人力資源。在與其他企業(yè)易貨時(shí)，用自己的多種資源去對(duì)接對(duì)方的多種資源和需求，就更容易達(dá)成交易。除了對(duì)接對(duì)方的需求，易貨企業(yè)還要利用自己的產(chǎn)品和資源為對(duì)方提供解決方案，告訴對(duì)方，自己的產(chǎn)品和資源可以解決其哪些方面的需求，可以替代哪些產(chǎn)品，減少哪些成本支出。比如，中秋節(jié)，某家企業(yè)想用自己的產(chǎn)品交換月餅給客戶送禮，一家紅酒企業(yè)完全可以給對(duì)方提供替代性易貨解決方案。
多方易貨暗藏風(fēng)險(xiǎn)
在美國(guó)，易貨網(wǎng)在經(jīng)濟(jì)不景氣的背景下，也非常活躍。bizx.com就是一家非常受追捧的易貨類(lèi)網(wǎng)站。bizx.com的運(yùn)作方式與國(guó)內(nèi)易貨類(lèi)網(wǎng)站不同，允許多方異貨交換，而且不必同時(shí)易貨。先易出貨的人，用自己的產(chǎn)品換回一種“易幣”，未來(lái)可以拿“易幣”交換其他的產(chǎn)品。
比如，一個(gè)小型水電公司的工作人員就跑到一家影印店去幫他們安裝一臺(tái)機(jī)器，不收錢(qián)，換來(lái)易幣，接著再用這些易幣拿去購(gòu)買(mǎi)另一家提供的牙醫(yī)服務(wù)、另一家會(huì)計(jì)事務(wù)所的稅務(wù)服務(wù)。易幣不是金錢(qián)，只是一種證明自己可以找其他人交換的“記號(hào)”。易幣的好處是實(shí)現(xiàn)了多方易貨。當(dāng)然，這種多方易貨會(huì)使成功率高很多。
但是操作過(guò)多宗易貨交易的崔國(guó)誠(chéng)對(duì)在中國(guó)進(jìn)行這種多方易貨的方式持保留態(tài)度。首先，易幣作為一種虛擬貨幣在中國(guó)會(huì)有很大的金融風(fēng)險(xiǎn)。其次，易幣雖然不是金錢(qián)，但此時(shí)充當(dāng)了金錢(qián)的作用。只有易貨平臺(tái)上的數(shù)據(jù)庫(kù)足夠大，接受易幣的企業(yè)足夠多時(shí)，易幣才能真正發(fā)揮作用。否則，易幣的局限性顯而易見(jiàn)。
另外，在易幣為主導(dǎo)的易貨鏈條上，隨著鏈條的復(fù)雜和金額的加大，風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。在這種多方易貨的鏈條中，如果有一家公司倒閉，又不能及時(shí)結(jié)清債務(wù)，那么就會(huì)產(chǎn)生新的債權(quán)債務(wù)關(guān)系；如果多家公司倒閉，易貨鏈條就會(huì)崩潰。
崔國(guó)誠(chéng)強(qiáng)調(diào)，一對(duì)一的企業(yè)易貨不會(huì)產(chǎn)生新的債務(wù)關(guān)系，而且操作起來(lái)比較簡(jiǎn)單。如果企業(yè)從自身的整體資源和綜合財(cái)務(wù)角度來(lái)操作易貨會(huì)比易幣的方式更安全，效益更明顯。但即使這樣，國(guó)內(nèi)易貨中介平臺(tái)生存并不容易，能成功維持運(yùn)營(yíng)的非常少，原因企業(yè)尚未形成為易貨服務(wù)交費(fèi)的習(xí)慣。像國(guó)際易貨網(wǎng)，目前只能收取少量的會(huì)員費(fèi)，并不能像房產(chǎn)中介一樣，向易貨成功的雙方企業(yè)收取服務(wù)費(fèi)。如此一來(lái)，目前國(guó)內(nèi)的易貨平臺(tái)也僅僅是個(gè)信息平臺(tái)。
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